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第二十六章讨价还价（第2页）

张云起打断了他的话，说道：“有舍才有得，飞利浦为爱华电子在二代CDM12系列的基础上定制机芯和开放机芯底层协议这两点，我们必须要。”

“张总……”

“嗯？”

“你的目标，是不是第三条，拿到飞利浦的机芯底层协议……”刘明已经理解张云起的想法，其实从昨天张云起的话中，他就在揣摩到张云起的核心思路，老板对“超级纠错”功能有着狂热的执念，认为这个功能将在后续激烈的市场竞争当中起到决定性作用，但飞利浦是不可能答应给爱华电子提供定制化机芯的……成本太大，这点老板应该清楚，但拿到了机芯的底层协议，自己开发同样可以实现这一目标！

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老板向飞利浦开的三个条件中，最苛刻的就是让飞利浦定制机芯，其次是开放机芯底层协议，现在在飞利浦同意豁免专利使用费的关键时候，他又放弃了这一条，刘今石知道后，估计会有一种被吊在树上晃荡的欲仙欲死的感觉，不过，他的意思应该比较明显了。

张云起说道：“漫天要价，坐地还钱，你咬死不松口就行。”

商业谈判虽说没那么多的尔虞我诈，但底牌总是要根据对方的策略一点点放出来的。

放弃五美元一套的专利使用费，看似很愚蠢，但张云起有自己的想法，除了为了拿到自己更想要的利益做的让步，更重要的原因是他很清楚，等到VCD影碟机市场彻底爆发，飞利浦和索尼会联手将专利使用费提升到15-25美元一套！现在只要协议一签，他就能够以5美元的专利费拿下150万套的机芯，估计等到飞利浦回过神的时候，黄花菜都凉了，也只能哑巴吃黄连，吞下这个亏。

当然，这个收益更多的还是张云起清楚影碟机市场发展所带来的，至于眼下，他也不可能在明面上占到多大便宜，对方一堆顶级学府的高学历人才，聪明着呢，双方更多的还是根据现实情况互相试探底线之后，达成的一种动态平衡，一个双方勉强都能够接受的结果。本质上，这和菜市场讨价还价没什么区别。

当然，这中间最重要的是你笃定对方没有掀桌子的勇气。

其实飞利浦很清楚自身阻挡不了索尼挤进中国VCD影碟机的机芯市场，独霸和垄断也根本不现实，但刘今石必然会千方百计阻击索尼的扩张步伐，尤其是在主要厂商的大订单的争夺上，肯定寸步不让。

眼下爱华电子不仅是他飞利浦最大的元器件采购商，同样也是整个中国最大的元器件采购商，一旦爱华电子完全倒向索尼的怀抱，后果是严重的，会一下子给索尼抢去近半的机芯市场份额，尤为要命的是近半年来随着爱华电子邀请成龙代言的广告在央视播放，胡志标天才般的营销创意利用报纸媒介和地推席卷全国，又有省市两级的国有资本加持，声名鹊起，实力强劲，已经是当前毫无疑问的行业头部品牌，闻风而动想挤进影碟机整机组装行业的制造商，无疑会优先模仿爱华电子的技术标准。

这就意味着飞利浦绝不想失去爱华电子和爱华电子所带来影响力，这场谈判，飞利浦就不可能掀他的桌子。

张云起挂了电话。

他伸手抄起书桌上写好的材料，准备去市里面一趟，见李宏杰。

李宏杰现在主掌江川，是杨家荣调走后提上去的。说起来也是老熟人，李小曼的亲爹，但张云起和她这个爹交集不多。

叮铃铃……

这时候手机又响了起来。

张云起拿起手机看了一眼，是一个陌生电话号码，他接了：“喂？”

“请问是张云起张总吗？”

“你是？”

“谢允。”

“谢厅好。”

“今晚有空吗，一起吃个便饭？”