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看到赵厂长转变了态度,赵小禹松了口气,索性不看他的脸色了,把心里想说的话,一股脑地倒了出来,斟词酌句地说话,简直比上刑都难受。
“赵厂长,”他本不想告樊长林的状,但话说到这里了,不告也不行了,“这段时间,我跟着我师傅卖酒,客户全是以前的关系户,没有任何难度,靠的全是人情,而不是我们酒的质量和销售水平。
“但他们开始和我们出现了分歧,说我们的酒不好卖,要压低价格,要缩小向下级的供货量,要减少商场的布货量,这说明,这些关系正在慢慢地在失去效用。
“等人们的思想彻底转变了,原来的旧体制完全被新体制取代了,旧一茬的人被新一茬的人淘汰了,经济利益成为生意人的最高目标,人情和关系失去了影响力,到那时候,我们的酒就很难卖出去了。
“现在是市场经济,我们就应该盯准市场。在市场里混,就要有竞争力,酒的质量是一点,更重要的是销售水平,最重要的,是先进的销售模式和方法,最最重要的,是知名度。好酒常有,而名酒不常有,和‘千里马常有,而伯乐不常有’,是一个道理。
“其实柳宗元说错了,伯乐也常有,世界上到处是伯乐,只是千里马还没有成为名马,它自己不出名,伯乐凭什么认识它?”
不得不说,误入传销组织,对赵小禹也是有好处的,第一,锻炼了口才;第二,学会了很多新名词。
赵厂长笑笑:“是韩愈吧。”
“是韩愈吗?”赵小禹不好意思挠挠头,“我记错了,总之的意思是说,要想让人知道,自己首先得出名,哪怕吹牛也要吹得天下皆知。就像那个‘终南捷径’的故事一样,在终南山上隐居的,必定是高人,所以人们就纷纷往终南山上跑,等着伯乐来认领。”
赵厂长站了起来,在地板上来回踱着步,一手托住下巴,若有所思。
这小子虽然有点夸夸其谈,华而不实,但有一点是说对了,酒厂自从转制后,没有了官方背景,销量连年下滑,市场经济,大浪淘沙,成就了许多企业,也搞垮了不少企业,所以要想长远发展,还得开拓新的市场,吸引新的客户群。
“那你说说,这个知名度,怎么才能打出去?”赵丁旺返回到椅子上坐下来,“你说的这些都是道理,我们需要的是方法。”
“方法我也有。”赵小禹喝了口茶,正了正神色,“第一是定位。我观察了,买我们酒的人,多数是用来送礼,或者充面子,因为包装好,这是优点,也是致命的缺陷。我觉得,如果一种酒,成为送礼专用品时,他的基本功能也就丧失了,但送礼能用了多少啊?
“赵厂长,我不瞒您讲,也不怕您生气,招待我们的客户,有很多都不用咱们的酒,搞得我们很尴尬。他们可能从来都没有喝过咱们的酒,但已经形成了一种共识,咱们的酒不好。
“同样的价格比质量,同样的质量比价格,同质同价比口碑,咱们的酒,没有一点竞争优势,穷人喝不起,富人看不起。
“也就是说,咱们的酒没有卖给真正爱喝酒的人,他们才是我们最大的客户群。真正爱喝酒的人不看包装,一看质量,二看名,大多数人以为,名就是质量。”
“你说得都对,但说来说去,还是只有原因,没有方法。”赵丁旺似有些不耐烦。
“简化包装,或者干脆卖裸瓶。”
赵小禹本来还有好多要说的,但看赵厂长的脸色,不能继续了,心里想,有钱人就喜欢出尔反尔,刚才还说“想说什么就说什么”,马上就变卦了。
“咱们的包装,远远超出了酒浆的成本,咱们完全可以把包装的钱省下来,一部分用在提高酒的质量上面,一部分用在提高经销商的提成上面,或者干脆大幅度地降价,降到一个穷人也能喝起的价格,像高粱白那样。
“这样利润是低了,但是销量大了,只有销量大,名声才能大;名声大,销量才能更大!”
“这点我也想过,”赵丁旺锁起了眉头,心想自己还是高估了这小子,他说得没问题,可完全不考虑实际情况,“这个包装,我们已经用了好多年了,我们就是凭着这个包装来打销路的,大部分客户只认这个包装。现在本来就不好销,换个包装,或者不包装,这个风险不是你小子能承受得起的。”
“其实风险都是你自己想出来的,”赵小禹却不以为然,“你现在该怎么包装,还怎么包装,就是拿出一部分酒来,裸瓶降价卖,你还省下不少包装钱呢;如果这样不好卖,你再给它包装不就完了吗?哪来的风险?”
“那样就把原有的市场和价格搞乱了,做企业不是摆地摊,打一枪,换一个地方,要考虑综合影响,牵一发而动全身,你想得太简单了。”
“就是要搞乱,乱中才能取利,咱们不怕乱,是那些名酒才怕。”
“好,我考虑考虑。”赵丁旺站起来,坐回到办公桌后,又开始批阅奏章,意思很明显,谈话结束了,你该走了。
赵小禹正说到兴头上,又把那股不服输的劲拿了出来,走到赵丁旺的办公桌前,也不诚惶诚恐地斟酌用词了,粗声大气地说:“赵厂长,你说凭现在的包装来打销路,可你打的那是什么销路啊,我这半天白说了吗?
“你现在的客户全是关系户,他们根本不在乎你的包装,甚至不在乎你的酒,在乎的是关系,是继承了原来的合作,这些客户,我们早晚要失去,这就好比宣统皇帝退位后,皇权影响力还在,但影响不了几年的,现在谁还在乎他啊?
“我说的是开拓新市场,既然要开拓新市场,你管他旧市场接受不接受呢,你离了婚再婚,难道还要问问你前妻同意不同意吗?”
说到这里,他忽然想到赵厂长的老婆已经去世了,心想完了,这回彻底惹得龙颜大怒了。
果然,赵丁旺的脸变成了黑紫色,伸手抹了一把花白而坚硬的短发,阴鸷的目光望着赵小禹:“你说完了吗?”
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