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第十二章 新的挑战（第2页）

房展会，云州市房地产大型展销活动，开发商不惜花费重金宣传，吸引客户。

鸿儒兰庭项目动工在前，营销在后，错过了重要的营销节点。王国强接手鸿儒兰庭后，策划部提议拿到房展会的冠名权，快速铺开营销宣传。

房展会三天，冠名费20万。鸿儒兰庭项目开放商考虑推广费用超出预算，迟迟没有确定营销方案。

王国强推算，鸿儒兰庭项目6月开盘，首推300套房源，要想大卖，需要蓄客3000组，认筹500套，常规的操盘很难达到预期。王国强多次提报，阐述的房展会意义，开发商勉强同意参展。

时间紧，任务重，王国强拿到开发商的尚方宝剑，终于可以施展拳脚，大干一番。可惜，王国强错了最佳时间，冠名权被云州万景项目捷足先登，推翻了王国强先前的所有方案。

有奶便是娘，开发商对代理公司而言比娘亲。王国强心中虽有埋怨，但有苦难言，只得重新拟定营销方案。

王国强办公室，众人头脑风暴，商议如何参展。策划部，程经理抢先发言，说：“西南新区，鸿儒兰庭项目定位高端，产品优势明显，是咱们项目的优势。但区域内，同质化楼盘还有4家，有做中端，还有低端，开盘价格可能是咱们的短板，所以咱们项目的首次亮相至关重要。”

陈超补充，说：“产品、价格、渠道、促销，营销的核心，咱们鸿儒兰庭项目虽然定位高端，市场是否接受，前期的铺垫工作尤为重要。咱们鸿儒兰庭项目最大的竞争对手云州万景项目，产品和咱们雷同，已经开盘两次，市场基础和口碑很好。我听说，云州万景第三期的开盘时间已经定了，也是6月份，和我们非常临近，所以这次房展会咱们必须要有独特的卖点。”

“王总，我赞成陈经理的观点，咱们鸿儒兰庭项目必须要有独特的卖点。否则，咱们项目除了是新盘以外，没有任何优势。”程四化担忧的说。

全新的楼盘，从推广和价格还有操盘的空间，一旦亮相，如果没有独特的优势，客户必然流失。

冠名权，提升品牌溢价。冠名权已失，没有了品牌溢价，如何弯道超车。王国强提议，说：“降低起价，拉开价格区间，用xxx元起，吸引客户如何？”

程四化反对，说：“王总，得不偿失，会拉低项目的品牌价值。我建议加大认筹折扣，5000抵20000万，日进百金。”

“这个方案不错！”

王国强拍手叫好，众人深感认同，考虑完善方案细节。

方案的优劣，取决于执行的力度，程四化对置业顾问的能力深感担忧。王国强问陈超，说：“销售战的终端在一线，鸿儒兰庭项目必须建立一支销售铁军，狼性团队，以销售为荣，执行力高于一切，你可有把握。”

陈超底气不足，说：“销售铁军需要锻炼，要经历挫折和时间，咱们的销售团队刚刚组建，有冲劲，有闯劲，但缺少经验。”

陈超汇总人员的情况，逐一分析汇报。

顾娜娜，原房地产广告公司记者，接触的房地产2年。有亲和力，也有专业知识的积累，房地产圈子里的熟人很多，可以嫁接资源，可惜没有销售经验。

魏芳芳，继父在鸿儒兰庭项目做分包工程，有资源优势，目前已经锁定意向客户5组，同样缺乏销售经验。

曹莉莉，原云州万景项目的置业顾问，她手里有客户储备，目前锁定意向客户10组，干劲很足，不用担心。

其他几人有销售岗位的工作经验，目前还在考察之中，成长很快，唯独高薪。高薪没有销售经验，没有客户资源，更没有家庭背景，想做好销售很难。高薪的问题，陈超打诨，没有深谈。

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