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第156部分（第1页）

如果你的谈判对手伪装成有决定权的人，但当你们完成所有的谈判步骤而准备签订

协议之时，他突然宣布必须与上司联系获得批准之后方可签字，这时你该怎么办呢？是

作出让步签署协议，还是干脆拒绝，让以前的努力全部泡汤？

当然，你可以愤怒指责，但无济于事。事实已经明摆着，你必须从中找出一条路，

找到一个解决力法。你是否签署协议，就只能看你是否真正想与对方达成这笔交易。

你如果无法拒绝这笔交易，那你就作出适当的让步，和他们签协议。如果这笔交易

对你并无多大诱惑，或你不愿忍受对方的欺骗，受制于人，那你就可以明确地告诉对方：

〃我方的立场不可更改，如果你认为这份协议还有价值的话，那就把名签了。如果你认

为它无足轻重，那我们就说再见。〃对方一般会急坏了，因为他之所以这样做，不过是

为追求更大的利润罢了，如果真丢掉了这笔生意，那对他无疑是一个损失。

和搭档型谈判对手进行谈判，一定得小心翼翼，谈判桌上处处是陷阱，稍有不慎就

有掉下去的危险。

团体型谈判者是谈判桌上出现的最多的谈判者。一般来说，谈判团体的成员达到三

人或三人以上的，我们皆可称之为团体型谈判者。目前，随着社会的发展，所谈判的内

容尤其是关于高技术方面的谈判，往往需要各类专家出席，不如此不足以解决谈判中所

遇到的专门问题。

如果谈判的对方是一个多人团体，而己方只是一个人单枪匹马，这时在谈判桌上就

出现了众寡悬殊的情况，在这种情况下，人少的一方如何进行谈判，才能取得最后的胜

利，这是值得研究的。

众寡悬殊的谈判阵势，往往对人多的一方有利，因为他们可以轮流作战，仍保持旺

盛精力，而人少的一方却早已精疲力竭，最终影响判断能力。我们可以说，谈判对方排

出人多势众的阵势，其目的和用意之一就是软硬兼施，令你疲于应付，最后不得不举手

投降。他们的表现通常是：扮作强硬派的人激烈地指责你的不是，对你的缺点表示不满，

并要你作出修改或表示某项承诺。在他作出种种威胁之后会告诉你，宁可谈判破裂他也

绝不会让步。这时，扮演温和派的人又开始出场了，或是希望你作出一些让步，并表示

对你的理解，或者作一些象征性的自责，使谈判气氛有所好转。

对方人愈多，愈容易摆出各种面孔，在这种情况下，人少的一方一定要镇静自若，

要善于看穿他们背后的阴谋。他们其实离不开你，如果你离开谈判桌，他们一定会显得

惊慌失措，因为没有了对手的谈判不具有任何意义。当然，要预料到这种事情并不容易。

比如，本来很单纯的一件事情的谈判，你认为三个人就行了，而对方却派出了十个人的

强大阵容，这大大超出你的意料。如果你能预料到这种情况，你也许会派出十个人的阵

容与之对抗。但问题是，你直到走到谈判桌前才知道你是以寡敌众。

这时，如何组织队伍，实现最优的阵型，是分别单兵作战还是把三个人凝成一个团

体迎战都要考虑好。一般来说，在这种情况下应当充分利用每个人的个体优势，进行有

效分工，争取把对方的优势化解掉，这种方法可能不失为上策。

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