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第159部分（第1页）

有位父亲回忆他女儿小时候一件往事：〃我的孩子小时候就有很好的天才。有一次，

她使我和她妈妈很吃惊。。。。。。从那个时候才注意这个问题。大约一岁多一点吧，过国庆放

焰火，一九六九年吧，一岁零四个月吧。。。。。。。〃

这里，光是表达孩子的年龄，就用了好几句不同的话。说话者一开始没有明确地点

出〃一岁零四个月〃这个关键信息，而是边想边说，因为事先没有想清楚，把问题复杂

化了，显得很不明确。

所以，明确要做到条理分明，先说什么，后说什么，要有一个合理的顺序。

《人生六部书》

四控制谈判的节奏

我们常处于竞争中。有时候，为了传递彼此之间的信息要借助第三者来进行，用一

种间接方式表达自己的意见，提出自己的要求，发表某一问题的结论。因为双方都想隐

藏自己，不让对方探到自己的实力，以便在适当时机作出最有力的反击，取得成功。在

这种情况下，想要取得谈判的成功就很困难。

如果我们仔细思考一下，就会发觉彼此的目标不尽相同，但谈判的时候，很有必要

建立彼此信任的基础，双方一定要开诚布公，把实际的问题摆在面前，共同努力看能否

找到一个使彼此都中意的方法来。这样做，成功的可能性就大了。

有这样一个例子。在法国有一家名叫西斯的广告公司拍摄了一部广告片，签订合同

时准备付给这部广告片的主角珍妮50万法郎。这部广告片播出后，非常受欢迎，珍妮也

一下子提高了自己的知名度，成为家喻户晓的广告明星。按照合同到了付给珍妮片酬的

时候，公司因为经营出了点问题资金周转困难，希望用不动产作为酬金付给珍妮。但珍

妮表示对不动产不感兴趣，珍妮要的是现金。广告公司一再表明自己的困境，希望珍妮

能够理解，换一种方式来解决酬金的问题。

珍妮指着合同说：〃我这是按合同办事，你们应该付给我酬金。〃珍妮当然不会就

此放弃自己的努力，但她会转换自己努力的方向。具体地说，就是向那些胆略与才能都

稍微低一些的对方人员发动进攻，让他们了解你的主张，并且同情你的主张。当然，你

的行动不能到此为止，而要持之以恒，不断努力，促使他们去影响其负责人，改变其负

责人的意志，从而达到你的目的。

必须指出，这个改变只是谈判方式和谈判节奏及努力方向的改变，行动目的并没有

改变，谈判者必须牢记这一点。如果把这种改变与一般意义的所谓〃识时务者为俊杰〃

联系起来，很容易在意识上造成混乱，从而在谈判中自觉不自觉、经意不经意地丧失应

有的原则性和警惕感，给自己或自己所代表的组织造成损失。

在谈判中，〃换档〃当然也包括谈判进展速度，但是它还有更广泛的涵义，比如谈

判意向、谈判内容、谈判主题等等的改变，这些都属于控制谈判节奏的范围。

这里有一个要求是与司机换档的要求一致的，那就是眼明手快，熟练自如。

有的时候，谈判中的某一方非常希望能达成某种协议，比如，你非常想买进对方所

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