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第13部分（第2页）

AWORD的老板梁佳卫还是有实力的

经过这么多年的摸爬滚打，梁佳卫积累了不少资金实力，整个企业的运作处于良性的状态，完全可以拿出资金用于市场的投入，把市场继续做大。而且企业的管理井井有条，企业的抗风险能力还是很强的。

梁佳卫也不是营销的门外汉

当年一个人提着包打下了ＡＷＯＲＤ的天下，梁佳卫对建材行业的了解和对营销的理解都比较深，实战经验还是比较丰富的，他不仅有继续做大的愿望，也在不断琢磨着怎么做大的思路。

二级市场存在着与周人法下家分庭抗礼的经销商

斩杀大户最主要的是有一批很好的二级经销商。周人法的下家很特殊，几乎实力都不错，而且对周人法的忠诚度极其高，所以向这个网络渗透对于企业来说风险很大，对ＡＷＯＲＤ来说一定要在二级市场存在一批能与周人法下家分庭抗礼的经销商。

事实上，除了周人法的二级分销商，同样有实力的经销商还是比较多的，只是比较分散而已，若能整合起来、团结起来，一样是非常强大的分销力量。

序言在太岁头上动土，拿大户开刀——案例（2）

AWORD品牌在市场上有着良好的上升空间

ＡＷＯＲＤ一直处于较快的上升势头十分关键，这是吸引其他经销商的必要条件，没有人愿意卖一个“狗类”产品，在这个方面ＡＷＯＲＤ要感谢周人法，他一直将ＡＷＯＲＤ产品卖得很好，一直是一个快速上升的趋势。

和周人法的矛盾没有激化

即使梁佳卫对周人法有着很多不满，但是这样的矛盾几乎没有显现。几乎周人法的所有要求都得到满足，梁佳卫对他的不满更多的是放在肚子里。

大户本身存在着致命的弱点

像周人法这样的大户其实是有致命的弱点的，那就是习惯了被厂家哄着，向厂家牛烘烘地惯了，认为厂家不敢拿他怎么样，同时赚钱也赚得“顺手”了，很容易被麻痹。这往往是大户在和厂家打交道时的致命弱点。

有能力迅速将新的经销商扶植起来

一旦大户被斩杀，企业能否在短时间里将新的经销商迅速扶植起来将最终决定渠道变革的成败。周人法不让ＡＷＯＲＤ直接插手市场开拓，要企业的业务人员做服务，正好让ＡＷＯＲＤ有了一支很强的助销、协销队伍，扶植经销商成为了ＡＷＯＲＤ的强项。

企业原有的营销队伍稍加培训转型，注重其区域开发的能力，这样，既能开发市场，快速挖掘经销商，又具有帮扶经销商的能力，这支队伍还是靠得住的。

为什么替经销商做物流？

企业具备了以上的条件，为斩杀大户提供了机会。这里的关键是：不惊动大户，同时能够提升企业长远的市场竞争力。斩杀大户的方法很多，比如招商、直接停大户的货等等。但这些方式都过于张扬，很容易让周人法警觉，给周人法这样的大户反击的机会，一旦造成瞬间的合作崩盘，对于企业来说也是巨大的损失，市场不好控制，企业就会得不偿失。

又想破局，又想悄悄地进行，前期麻痹大户，到底应该采用什么方法呢？这个突破点就成了破局的关键。

在找到这个点之前，我们先看看大户的特点：

一般而言，一级分销的基本利益在于：稳定而大量的货物流转。对于他们而言，还有一个潜在的利益就是：快速进行资金周转，无库存压力，无资金压力，这就需要他们具有稳固的二级经销商。

促动他们的长期欲望是：拥有自己独立经销的产品，和自己独立运作的市场。

那么除了让利以外，还有什么东西能够打动他们呢？无非有两点：一是减少风险，主要是减少库存的压力；二是继续加大对他的二级分销商的帮控，使他的二级网络更强大。

通过上述分析，一个词汇突然凸现出来：物流。

假设企业如果想办法把物流控制住，作为一个起点，能不能既麻痹大户，又为斩杀大户起到关键的作用呢？让我们分析一下：

做物流的根本目的是控制渠道

牢牢控制物流的企业当然掌握了叫板大户的重要筹码，企业之所以选择大户，好处有两个：一是其分销能力强，二是其具备资金实力和仓储实力。与之相对应的是：二级经销商之所以愿意和一级经销商合作，是因为自己的实力不济，而大户却能够很好地给他们运输产品，提供各种服务。如果失去了资金、仓储和物流的优势，大户就像被砍了一只胳膊，实力弱化了一半。

打服务牌完全可以麻痹大户

大户自己控制物流肯定也是双刃剑，一方面，大户可以有更多的实力和企业叫板，更好地控制经销商，可另一方面确实也存在巨大的资金压力和风险，所以很多大户面对这个问题都非常矛盾。

如果企业能够打消大户的疑虑，打出更好地服务大户和减轻经销商的资金压力的牌，把企业建立物流当成一个美丽的幌子，周人法难免不心动。

由于周人法经销品牌很多，仓储压力和资金压力都很大，他也想解决这个问题。同样，他对下家不是送货，就是下家自己提货，时常出现下家断货的情况。

有企业直接做物流，周人法自然十分满意，ＡＷＯＲＤ缓解了他最头痛的仓储和资金压力，同时又是在几乎没有资金投入的情况下赚钱。

这是一剂最好的麻痹剂，也给他画了一张美丽的饼。

控制下游经销商，不能让周人法警觉

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