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第17部分（第1页）

普拉特记述道：“在这紧要关头，罗斯福拉着我，以从未有过的慌乱

对我说：　　‘我不能在这待了，我得退出这场竞争。’他害怕了，想就此放

弃，所有人都明白他想干什么。”

普拉特想让罗斯福勇于接受挑战，他就使出激将法来对付罗斯福。

“我就干脆地对他说：‘哦，难道圣胡安山的英雄就是个懦夫吗？’

“听了这句话，他立即满怀豪情地说：‘不！我不是一个懦夫！”’

普拉特成功了。在那些著名律师的帮助下，罗斯福最终当上了纽约州

州长。

普拉特之所以能让罗斯福接受挑战，是因为他十分了解他。

毋庸置疑，罗斯福的勇敢与不屈不挠可以说是一种成熟，他不是装模

作样，更不同于那些愚蠢的俄罗斯农民。幼年的罗斯福体弱多病，但他勇

敢地战胜了体弱与胆怯。他用实际行动告诉了人们该如何战胜恐惧。所

以，他不允许他人怀疑自己的勇敢。因此，他才会中了普拉特的激将法。

每个人几乎都能遇到如罗斯福一般的困难，人总有比不上他人的感

觉，我们急于表白自己的身份而克服这种自卑感，这时我们不免会带点虚

荣心，也就容易正中他人的下怀，几乎每个人都会有这种轻微的虚荣心。

如果你想了解他人，就一定要记住一件最重要的事，即：他们的虚荣

心的性质及深浅程度。

聪明人很少会对事情抱有虚荣心。可是，我们都知道，有些人是几乎

事事都有强烈的虚荣心。

透过行为的表象

在钢铁大王弗兰克早期的事业中，他之所以能克服种种困难，步人

事业的坦途，就是因为他能吃苦，善于衡量他人，而且能正当地利用

他人。

他30岁之前，就已经冲着百万富翁的目标努力了。但刚开始，他为

了生存而在一家乡村小店的柜台里整整混了两年。

之后，他去麦克仑姆和卡莱尔大商场里做推销员，每周拿8美元的薪

水。当时，商场里有20名推销员，为了创造更好的成绩，每个人都在拼

命地工作着，弗兰克是他们之中最后一个进店的。

可是，不久之后，他的业绩就排在了众人的前面，这件事的确令人吃

惊。更让人惊讶的是，他能赢得那些比他差的人的友谊。

当时，有一位名叫柏莱尔的推销员，他是弗兰克最强劲的对手。

许多人都很喜欢柏莱尔，长时间以来，他不但被称为推销员中的领袖，

而且还有“为高级顾客服务的权力”。这是所有其他推销员主动让出

的特权。

柏莱尔的特权就是弗兰克进攻的目标。可是，他既想夺取特权，又不

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