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第十章（第4页）

“即使这样，咱们还是应该搏一下啊，这么大、这么有影响的项目白白放弃掉也太可惜了，不是给ice一个天大的便宜吗？”比尔显然不愿接受洪钧的决定，连李龙伟对洪钧如此轻言放弃也颇为不解。

洪钧将大把的磁粒在两手间“哗”、“哗”地倒来倒去，悠然地解释说：“就是因为广东项目的影响太大了，咱们输不起，所以我才不想玩。所有省份都会关注广东的选型结果，咱们一旦失利，ice会就这一结果大做文章，使咱们在其他地方都陷入被动，各省都会问，你们为什么在广东输给ice了呢？广东不选你们肯定是很有道理的吧？”

“可是咱们连参与都不敢，ice更会说咱们连起码的自信都没有，根本不敢和他们交锋。”

“他们一定会这么讲，但我有对策，咱们就对各省明确说维西尔事先征求过总部的意见，总部不希望我们参与广东项目，我们不愿意夹在总部和广东之间，所以只好放弃，让ice拣个便宜而已。这可不是阿q精神，我们既让ice无从攻击维西尔的产品和实力，还向各省打出总部这张牌。”洪钧见比尔不再争执，便做出最后的结论“就这么定了，bill，在广东第一资源项目上，维西尔的策略是不接触、不公关、不投标。”

洪钧又换用三枚绿色磁粒紧挨着放在北京、河北和山东的位置上，说：“larry，这三个地方交给你了，必须全部拿下，一个都不能少。北京是郑总起家的地方，河北一直跟总部跟得很紧，这两家都唯郑总马首是瞻，所以你没有任何输的理由，而是要尽力把单子做大。至于山东，可能难度大一些，山东的老总是新近从西南省份调过来的，态度还不明朗，你要把重点放到山东。”

自己地盘上的三枚绿色磁粒和比尔的一枚红色磁粒形成鲜明的对比，李龙伟不敢张扬生怕刺激比尔，含蓄地说：“我尽力而为吧。不过，恐怕这三个单子加起来也未必抵得过广东一个单子。”

比尔仍然红着脸一副落寞的样子，洪钧未加留意，他的目光已从华北移向长江三角洲，念叨着：“苏浙沪，都是好地方啊，江南好，风景旧曾谙”洪钧思虑片刻，又把上海的磁粒换成红色的，李龙伟和比尔不约而同惊呼：“啊！上海也要放弃呀？！”

洪钧一脸平和，说：“没什么大不了的，有舍才能有得。上海和广东的情况很类似，徐总连总部的面子都不买，更不会买咱们的账。还是集中力量争取有希望的单子吧，凑热闹、跑龙套的事咱们不干。”

比尔似乎从中获得少许平衡，居然有些兴高采烈地问：“还剩下江苏和浙江，咱们还准备放弃哪个？”

“在南京会议上这两家叫唤得最厉害，看来也不是郑总所能轻易控制的，前一阵ck根本没做过什么有价值的工作，感觉有点像是两张白纸，恐怕sales没有哪个愿意去啃这两块硬骨头。”李龙伟说。

“看似铁板一块，但咱们还有机会。”洪钧是在给在座的三个人打气“说起来我真是不得不佩服郑总的手段，他设想在苏、浙、沪、皖搞一个华东协作区，试点向客户推出跨省区服务。你们会问那不就把这几个省公司绑得更紧了吗？奥妙就在于此，现在三省一市各自独立，时不时无所顾忌地联合起来向总部叫板，一旦总部要成立华东协作区，他们反而会变得心存芥蒂，都担心被邻省并吞，都会向总部靠拢输诚。所以，别看江苏、浙江被上海撺掇也要搞‘小集中’，郑总只要把协作区的事放出风去，这两家肯定担心上海升格为华东区总部，反而会和上海划清界限。”

“妙啊！看上去是要整合，实际却是在离间，真是高手。”李龙伟赞叹已毕，凑过来从洪钧手里挑拣出一枚蓝色磁粒，换下江苏的白色磁粒，说“江苏我亲自去跑，争取把它扳过来，不过，先放个蓝的吧，表示还有一拼。”

洪钧点点头，把手里的磁粒都倒回白板底部的横槽里，只挑出三枚分别为红色、绿色和蓝色的磁粒，贴在地图上的东海海域，望着磁粒左边的浙江出神。

忽然有人敲门，洪钧略带不快地说声“请进”应声而入的是小薛，手里拿着一张纸，先冲洪钧致以抱歉的一笑，又对李龙伟说：“larry，澳格雅打算下半年要上二期项目了，看样子会再买几个模块，我想过去谈谈，你不在我的travelrequest上签字我走不了啊。”

出差的确是急事，又有生意来当然更是件好事，洪钧的脸色马上多云转晴，李龙伟接过出差申请一边签字一边笑道：“澳格雅真成你的摇钱树啦，难怪你总不想撒手。”

“那当然，浙江是我的福地嘛。”小薛越发大言不惭了。

洪钧灵机一动，插话说：“可惜现在像你这样的福将不好找。又有个浙江的项目，还不知道该交给谁去跟呢。”

“哪个项目啊？”小薛总是这样轻易上钩。

“浙江第一资源，那可是个大项目，估计能顶你十个澳格雅。”李龙伟毫不夸张地说。

“啊！这么肥的项目还能没人抢着做？那给我吧，这要是签下来就够我吃两年的了。”

“你？我看还是算了吧，你只跟过几家制造业的项目，第一资源这个行业你根本没接触过，完全是门外汉。”洪钧轻蔑地说。

小薛厚起脸皮嘿嘿笑着说：“反正我对哪个行业都是门外汉，做哪个行业还不都一样，干嘛不挑个大单子做？”

“你不仅是不懂这个行业的业务应用，你也没有任何人脉关系啊，第一资源的人都牛得要死，对厂商就像对孙子似的，浙江第一资源就更牛了，别看浙江不是人口大省，却在第一资源所有省级公司里排名第二，牛得很呐。”洪钧这番话没有半点危言耸听的成分。

“呵呵，反正我在哪儿都是当孙子，还不如挑个有钱的牛爷爷呢。”

洪钧被小薛的回答搞得哭笑不得，沉下脸质问道：“你以为只要你愿意当孙子人家就愿意收你吗？告诉你，眼下ice在这个项目上的机会很大，有可能是俞威和susan亲自在盯，咱们完全出于劣势，你觉得你能和俞威他们抗衡吗？”

“那就更应该让我去了。”小薛此言一出洪钧三个人都一怔，小薛又说“俞威他们那帮老手碰到我，赢了也算不上有多光彩，”稍作停顿，他咬牙切齿地说“可要是输在我手里，看他们以后还有什么脸在圈子里混！”

洪钧立刻接口说：“好！那就这样定了，你这次去浙江，除了澳格雅之外再去第一资源挂个号吧。”

等小薛走后，比尔怅然若失地问：“这么一来，第一资源首期项目里面没有我华南什么事啦？”

洪钧拍拍比尔的肩膀，正色道：“作为维西尔华南市场的负责人，你应该暂时忘掉第一资源，如果二期工程里包括广西和福建，那时候你再一展身手吧；但作为维西尔中国技术部门的负责人，你要把第一资源当作你的重中之重，全力以赴支持larry在那四省一市的项目，larry是sales，你是presales，我会死盯你们两个人，看你们能否同进退、共存亡。”

“你放心，jim，我不会不识抬举。”比尔撂下句狠话。

“言重了。你马上就有一件十万火急的事要做，第一资源总部会在近期对咱们的软件做全面评测，你现在就得开始准备，咱们比其他家哪怕只早动手一天，就可能在评测中拔得头筹。”洪钧言罢便站起身，对两人说“走吧，sales都还在等着呢。”

李龙伟指着地图上仅剩的那枚白色磁粒，问洪钧：“把浙江交给小薛，你觉得应该放上什么颜色的？绿的？蓝的？还是红的？”

洪钧的手抚摸着东海上的三枚磁粒，却迟迟没有挪动任何一枚，他最终也没有明确回答，而是说：“larry，你一定要给我拿下华北和江苏！”

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