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第6部分（第4页）

4。绵里藏针式

这种说话方式简单的说，就是要柔中有刚，如同中国的太极拳，柔的是

谈话的语气和态度，刚的是语言形式所包括的内涵要有强硬的成分。

一次，秦国准备袭击较弱的郑国，当军队走到渭国时，被郑国的一个商

人弦高探知了消息，作为一个商人他本可以不管，但他不忍心自己的国家遭

到不备的攻击，便打算游说秦军改变计划。

如果以硬对硬的方式只会适得其反。于是，他带着4　张熟牛皮作礼物，

又赶了12　头牛去“犒赏”秦军。

“我国国君听说将军行军要经过敝国，特地派我来犒劳您的军队。”见

了秦军主将，弦高故作恭敬的说。

他这番话说得非常客气，但软绵绵的话语中，弦外之音的硬针已让秦国

将领感到了份量，偷袭的消息已走漏出去，郑国已有了防备，如果硬去进攻，

那秦军将会遭受很大损失。

于是秦军被弦高绵里藏针的说服法击退，顺势收兵了。

这种说话方式，须得让绵里藏的针锋利而尖锐，且要扎得准，最好能一

针见血，使对方有所顾虑，从而不致于让他知难而进。

一天，有位外交官偶然看见美国总统林肯在擦自己的靴子，他便不怀好

意地问道：“总统先生，你经常擦你自己的靴子吗？”

林肯知道对方不怀好意，笑道：“是的，先生，你经常擦谁的靴子呢？”

（祎岸1987：10）

这根非常锋利的钢针扎进外交官的心里，使得他非常的狼狈，但林肯总

统又是说得那样的彬彬有礼，结果对方无言以对。

“绵里藏针”须得注意不失礼貌，以“绵”争取人心，注意语气，要使

自己进可攻，退可守，不失君子之风。

5。后发制人式

先让别人对你本人或某件事尽情地发表他的看法或意见，然后你才使用

针对性极强的话语或行动来说服或打动对方，这便是后发制人的魅力。这看

来似乎是先发者占优势，实际上这个过程是一种优劣势相互转变的过程，这

个过程中，后发者须学会忍耐，先让对方表露，摸清对方的情况，在这个过

程中发现对方的失误，从而到后面时再进行有利于自己的反击。

有位顾客欠了迪特毛料公司15　美元。一天，这位顾客怒气冲冲地冲进迪

特先生办公室，说他不付这笔钱，而且一辈子也不再买迪特公司的毛料。

迪特先生静静地倾听了顾主痛快淋漓的诉说，然后告诉他：我们非常感

谢你，你帮了我们的大忙，你告诉了我们我的信托部门打扰了你，也就可能

打扰了别的好主顾，那实在是我们的不幸，我真的希望听到你告诉我的话。

还没等如坠梦中的主顾有所反映，迪特先生又说：我将一笔勾销你的欠帐作

为对您的感谢，如果你不能再买我们的毛料，我在感到遗憾的同时会向你推

荐一些其它的好毛料公司。

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