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第6部分（第5页）

迪特先生令这个主顾感到意外的话和行动使这个顾客又签下了一笔比以

往都大的订单。这样这个主顾便永远成了迪特公司的买主和朋友。

迪特先生以自己豁达和诚意面对欠帐又满腹牢骚的顾主，表面上他似乎

失去了欠款且还可能失去顾客，但实质上他深深地抓住顾客的心理，以其与

众不同的方式处理了这件事，他真正得到的岂止是这笔欠款吗？后发制人的

方式以及它所能达到的效果便可想而知！

6。以类相比式

以类相比就是同类的现象相比较，以相比较得到的已知事物去比同类现

象中还未得到的东西和结论，从而由现象的相类达到结果的一致。

孟子问齐宣王：“一个军队的将领不能带领好他的军队，应该怎么办？”

齐宣王说：“撤换他。”

孟子又说：“一次，我到别的国家去游说，把我的妻子交给一位朋友照

看，待我回来，看见我的妻儿在受饥挨冻，对这样的朋友该怎么办呢？”

齐宣王说：“抛弃他。”

孟子再问：“一个大臣不能替他的国君出谋划策该怎么办呢？”

齐宣王回答：“应该撤换他的官职。”

孟子最后问道：“一个国家没有治理好，该怎么办呢？”

齐宣王无言以对，只好岔开了话题。

类比法的妙处使得孟子阐述了自己尖锐的观点，又免去了被齐宣王杀头

的可能，结果使齐宣王只好自食其果而又不便发作，试想如果孟子直接说“国

家治理不好，就应免掉国君”这样的话，会有什么结果呢？

在《古今谭概》里冯梦龙先生写了这样一段故事：

翟永令的母亲信佛，一天到晚不仅烧香念经，阿弥陀佛之声也是从未停

过。有一天，他母亲又在烧香念佛，翟永令就叫她“娘！娘！娘！”他母亲

没理会他，他就一直叫下去，后来母亲终于忍不住了，生气地说：“你为什

么老叫个不停，让人生烦。”

翟永令说：“我才叫一会儿您就厌烦，您一天到晚地念，菩萨爷不会烦

吗？”

翟永令用类比的方法让母亲觉得只是念经不仅会打扰凡人，而且也打扰

菩萨。

7。一语双关式

在一定的语言环境中，利用语句的同义或谐音的特殊关系，有意识地使

语句具有双重意义，声东而击西，这样的方式便是一语双关。

它具有含蓄委婉，生动活泼的特色，饶有趣味而常被人使用。

一天，李先生带着8　岁的儿子提着一盒包装精美的礼物拜访一位朋友。

临走时，他坚持留下礼物，说：“

2啊，收下吧！”

“　2？”主人不解其意。

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