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第9部分(第4页)

手段。

(2)使用真实姓名,将故事个性化。演说中的事例所涉及到的主要人物,

最好能用人物的真实姓名和职务。如果不方便,则可用假名来代替,例如张

三、李四等一般无个性的名字,虽然是代名词,只要故事富有个性,并且生

动,同样能达到预期效果。

有名字,才容易区别,才会形成有个性的真实印象。杜洛夫利西说:“有

名字的故事,最具有真实性,隐名是非真实性的作风。想想看,读一本没有

任何主角名字的小说,会有怎样的感觉。。”

(3)交待要清晰分明。交待事例一定要明确、清楚,这是毫无疑义的。

怎样做呢?在这里可参照新闻记者写报导用的五W 原则:时间(when),地

点(where),人物(who),事件(what),事件发生的原因(why)。这五

个要素交待清楚了,你的演说就会给听众以具体真实的感觉。戴尔·卡耐基

在一次写给《读者文摘》的稿件中,有一段说词。

大学毕业后,我在亚玛公司当推销员。通常我都搭乘火车往返。一天,

我在红田等待南下的火车,忽然想起要到纽约戏剧学院念书的事,我应当利

用空闲时间练习说话,于是,我开始在站台上走来走去,背诵莎士比亚的戏

剧《马克白》中的对白,同时将我的双手伸出,仿佛真的演戏一样。

突然,有四个铁路警察包围了我,问我为什么做出令妇女害怕的动作—

—一位妇女距离站台20 英尺外的厨房窗口,看到我的表情奇特,动作怪异,

遂向警方报告;当警察来到我的身旁,我仍然没有警觉,口中念念有词。

但是你对事例的交待不能过于琐细,添油加醋,节外生枝,喧宾夺主,

这样反而会适得其反,使你的演说变得冗长,有可能失去真实性。不论何种

情况,冗长的演说都会被听众无情拒绝的。

(4)利用对话使演说更生动。下面举一个说服易怒者的例子,同样的例

子,两种叙述方式所取得的效果大相径庭。

第一种叙述方式:

刚才有一个人来办公室找我,为上周替他安装电器的事商谈,因为电器

显然不佳,他很生气。我告诉他,我们一定负责维修好,他的怒气才稍稍缓

和下来,因为他了解我们公司会尽力帮助他。

第二种叙述方式:

上周二,我办公室的大门突然被人一脚踢开,我吃惊地抬头一看,原来

是顾客查理·布洛夫。他怒气冲冲向我走来,我还来不及请他坐下来喝茶,

他就咆哮如雷地吼道:“艾德,我警告你,这是最后通牒,请你赶快派车拉

回那台洗衣机。”

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